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外貿企業如何激勵業務員做大客戶？
2023.8.27，藍海智享匯【外貿企業績效管理】模塊徐希明老師給大家帶來了《外貿下行壓力激增，如何通過績效管理促進業績增長》線上專場答疑，許多外貿企業家聽后都反饋：是真正貼合外貿行業的績效管理方法，能落地有提升。
今天，我們截取了專場答疑中的“如何做好大客戶轉型激勵”部分片段，與各位外貿企業家分享。
馬上，徐老師會帶來更系統的外貿企業績效管理課程，敬請期待！
這個問題我更要跟大家講的是從公司的層面上，做大客戶這件事情，首先有一句話：你的利潤山頭變了，你的節奏一定要變，一切都要變。你要從公司層面上去考慮這個問題，之前史總也分享了做大客戶的內容，從業務層面上、從經營層面上都有很多做法。但是我們每位企業家一定要想清楚，在做大客戶這個事情上，如果以前你是做小客戶，現在轉到大客戶，一定要從公司層面上做功發力，而且要系統發力。
為什么？因為你只做一些業務員激勵方式的變革是不可能完全實現的，大家都是利益動物。他自己會判斷大客戶好不好做、有沒有賺錢、能不能做、我愿不愿意做。如果系統不調，你肯定解決不了根本問題，走老路，一定到不了遠方。所以要在公司層面發力，而不是單點發力。
比如說，企業家覺得某個方面不對勁兒，哪里都要調整一點，你這種感覺是對的，一定是系統各個方面都要進行調整。還一定是有的地方是很快速地調，有的地方是慢慢地調，有的時候是這個時間做一點，那個時間做一點。
所以下面我給大家提供三個模型，大家在概念里面有框架了以后，聽的這一個半小時才不白聽。
第一個，從公司層面，你要考慮你的績效到底是怎么產生的？
我們腦子里面一定要有這個圈兒，就是你的戰略，有的老板覺得戰略是一個很大的詞，其實一點都不大，你就把它理解成我要怎么贏，怎么打贏大客戶市場？
我們石家莊可能有的老板清楚，1947年11月解放石家莊的時候，是我們解放軍第一次，用攻堅的力量打下了一個大城市，那時候石家莊還叫石門。
我們現在從打小客戶變成打大客戶，從戰略上、方向上一定是不一樣的，因為你一定要打贏的，這種策略肯定是不一樣的。
所以你最后要形成績效，里面肯定有一個循環，這個循環大家一定要記住，每個部分都必須發力。
最后，公司的績效增長到底是怎么產生的呢？
第1個，其實就是設定目標，解決干什么的問題，大家一起往什么地方做、干什么？
第2個，措施，公司有沒有方法讓大家把這個事情做完，怎么做？
第3個，評估，在這個過程中，打仗打得怎么樣？誰干得好，誰干得壞？有很多企業家忽略掉了評估，這里雖然只寫著評估，但是它還有一個意思叫檢查，很多事情你沒有盯，他干了沒有，你根本就不知道，大家只覺得我要這個結果，過程不要了，但是沒有過程，怎么可能有結果呢？對不對？
第4個，激勵，干好干壞怎么說？
這個循環，大家一定要記在腦子里。無論是你以后去學習，還是去找方案，一定要知道從這4個方面怎么發力、具體怎么做？然后針對你們企業怎么做，一定要有屬于你們自己企業的具體方法。
80%的公司都沒有把這4句話講清楚：干什么？怎么干？干了沒有，干得怎么樣？干好干壞怎么說？
這是第一個，從事情的程度，如果我們打仗要打贏，肯定是通過這個循環，才能把你的戰略轉成績效，這是第一條。
徐希明老師簡介
實踐經驗：16年企業實踐經驗，先后在多個行業上市公司擔任人力資源VP和人力資源總監職位，同時擔任公司運營管理委員會、變革委員會、人力資源委員會的成員，具有豐富的實戰管理經驗。顧問經驗：目前擔任多家快速成長型企業的創始人/董事長的人力資源顧問。服務客戶：先后為幾十家快速發展中小企業提供管理體系搭建、高管領導力評估與發展、管理梯隊建設、人力資源轉型等咨詢和培訓服務。
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