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銷售經理早期介入項目，能夠深入的了解項目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機會在各個合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎，也有充分的時間打造適合項目特質的王牌戰隊，為以后沖鋒陷陣做好準備。

團隊的組建

一、銷售團隊的人數：

根據不同項目的推盤量，一般項目組的人數為8—12人。

二、團隊的人員構成：

老銷售人員經驗豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。

新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是經驗不足。

為了保持項目的銷售激情又不影響項目的銷售速度，一般建議人員結構為70%老銷售人員，30%為新人。

三、團隊成員的選拔方法：

招聘 培訓 跑盤 考核 汰弱留強

進場前的培訓

一、銷售團隊的磨合

銷售經理與團隊成員之間的相互了解，增強整個團隊的凝聚力和戰斗力。

項目成員的第一次見面：銷售經理必須做好充分的準備，因為第一次會議的風格會決定整個隊伍以后的風格。銷售經理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調子，方便以后隊伍的管理。

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二、銷售團隊的思想動員

要讓銷售團隊成員自動自發，保持整個團隊的激情，使團隊戰斗力保持在最高點，思想動員這一環節肯定少不了。

思想動員小技巧：

1、讓領導幫銷售隊伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領導很重視這個項目，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因為任何員工都希望公司領導能夠重視自己。

2、“劃餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點，給他們點陽光，讓他們燦爛一點，動力強一點。但是要注意“劃餅”時的表達方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點數去做誘餌。

三、市場調查、競爭對手分析、片區市場情況分析

1、項目周邊情況的調查和分析：

詳細了解項目周邊：教育、醫療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設施

教育：學校性質、辦學規模、收費標準、本項目有無學位、與本項目 的距離和交通路線等。

醫療：醫院的規模、科室、收費標準、能否使用社保卡、與本項目 的距離和交通路線等。

娛樂：營業性質、時間、內容、收費標準與本項目的距離和交通路線等。

餐飲：菜系、營業時間、消費標準與本項目的距離和交通路線等。

交通：本項目到達全市各個方向的交通路線，收費標準和營業時間。

2、競爭對手分析：

“知己知彼，百戰不殆！”

根據本項目的特性，找出與本項目在價格、產品、位置、景觀資源上有沖突的項目，進行重點研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數據外，重點是分析各自的優劣勢，總結出既能放大本項目買點，又對本項目不足之處有合理解釋的統一口徑。

注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項目，給客戶一個相對客觀的分析。

3、片區市場情況分析：

從宏觀上對片區市場進行調查、分析，掌握片區整體的人口構成、經 濟收入、消費水平、目前的居住狀況等，加上對片區房地產市場上的推盤總量、戶型結構、價格水平、推廣方向的分析，找出本片區的市場空白點，作為本項目在推廣和銷售當中的主要訴求點。

四、房地產基礎知識、項目基本資料、項目推廣思路、項目定位的培訓

1、房地產基礎知識的培訓：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業素養上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業術語的意思，傳遞給客戶專業的形象。

2、項目基本資料的培訓：熟悉而且統一的掌握項目的基本資料，這是每一個團隊成員必須做到的，因為這是以后銷售工作的主要說辭。

3、項目推廣思路、項目定位的培訓：這些由項目策劃師來完成的培訓，可以讓銷售人員從更深的層次理解項目，再由他們將這種感覺傳達給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。

五、禮儀、地盤管理條理的培訓

1、商務禮儀培訓：提升銷售人員的專業形象標準，增強客戶的信任感，這也是促進成交的有效手段。

2、地盤管理條理的培訓：雖然各個項目的情況不同，但是以下幾方面的內容應該強調：

A、地盤紀律：包括上下班時間、銷售人員的專業形象、客戶接待順序等。

B、銷售輔助工具的管理：各種申請單的使用規范、認購書的填寫要求等。

C、原則性的要求：包括嚴禁銷售人員炒樓、嚴禁收取處傭金以外的任何收入、嚴禁銷售人員私自向發展商領導溝通工作上的問題等等。

進場前工作準備

一、銷售現場各種物料的準備：

1、管理工具的準備：地盤管理條例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來電客戶登記本。

2、銷售工具的準備:包括銷售百問、項目模型、戶型單張、折頁、樓書、客戶調查問卷、 銷售人員文件夾、計算器等等

3、其他輔助性的物料：銷售人員的工衣，各種對項目有幫助的剪報等。

二、公司內部

1、填寫進場通知

2、如有涉及其他項目銷售人員的要填寫人員調配表

3、報數表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格

進場后工作重點

一、銷售人員的培訓

1、銷售百問的培訓：

A、目的：讓銷售人員熟練掌握項目的所有資料，越詳細越好，但必須是經過發展商確認過的資料才可以作為出街的銷售口徑。

B、方法：采用逐字逐句的方法來完成。

2、產品培訓：

A、目的；讓銷售人員熟悉掌握產品本身的優劣勢，成功規避劣勢，放大優點如：贈送面積、景觀資源、戶型實用率等來達到成功銷售的目的。

B、方法：先熟悉戶型資料，對產品有大概的了解，然后爬樓，到現場查看、對比，掌握每一個單位的詳細情況。

3、發展商企業文化和背景、工程、設計、樣板房、園林、物業管理等的培訓：

發展商銷售部經理（講解發展商的企業文化和經營理念）

建筑師（講解項目設計理念、建筑特色）

園林設計師（講解項目設計理念、園林特色）

室內設計師（講解樣板房設計理念）

智能化工程師（講解項目智能化賣點）

物業管理人員（講解項目物業管理特色、內容、收費等）

4、買點的整合：每個項目都能找到很多的買點，但在實際的工作當中我們必須找到核心的那幾點，才能做到一擊即中，提高成交率。

5、統一口徑和沙盤講解：核心買點整合出來后，結合項目的基本資料，整合出一套項目介紹的說辭，也就是統一口徑。注意介紹沙盤時的方法，無論是采用從面到點，還是采用從點到面的介紹方法，最重要的是將本項目最核心的賣點傳達給客戶。

銷售人員的培訓：

A、銷售流程：規范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進作用，從客戶進門到客戶離開，能否給客戶留下專業而又深刻的影響是非常重要的。

客戶進門：第一時間起身，打招呼。

沙盤講解：按照培訓好的統一說辭，詳細的介紹項目。

看樓路線：走可以展示項目優勢的路線，沿路把項目的園林、規劃詳細介紹。

樣板房講解：詳細介紹戶型特點，把戶型優勢重點突出，注意引導客戶不要在劣勢區域停留。

主推單位和算價：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價時注意流出談價的空間。

逼定：重點是銷售現場氣氛的營造，同事之間的相互配合非常重要。

B、銷售技巧的培訓：主要是豐富銷售人員在整個流程里面的銷售手法，

做到針對不同客戶采用不同的方法。

方式：可以請一些業績排名前列的同事或資深銷售經理到地盤跟同事 做培訓，也可以主動走出去，到別人的地盤去實習。

二、各方關系的建立和對接

這也是進場后的工作重點之一，為了以后能夠方便銷售隊伍開展工作，必須與發展商各個職能部門建立關系。

如：銷售部、財務部、合同部、物業管理公司、客戶服務部、保安、保潔等等。

客戶積累期

一、及時做好客戶信息的收集

錄入到訪客戶資料電子版，方便統計客戶信息。

二、針對現場反饋的信息，及時與策劃同事溝通，調整推廣的思路和方向。

通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業、區域等，及時反饋給策劃同事，作為項目推廣的方向。

三、針對項目的最新情況，及時調整同事的銷售口徑

隨著項目的推進，不斷會有新的情況出現，應及時調整項目組同事 的銷售口徑，避免在成交以后出現客戶投訴。

開盤期間的工作重點

一、開盤前本項目組的工作重點：

1、樣板房開放

2、VIP登記

2、價格測算

3、預銷控

4、開盤銷售目標的預測

二、各種銷售物料的準備：

1、五證的懸掛：《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》。

2、銷售價格表、合同范本和認購書范本的公示

三、開盤

1、開盤流程的制定

2、銷售同事的定崗

3、開盤各個環節所需物料的準備

4、開盤現場的布置

5、彩排

6、開盤當天各個環節的把控和突發事件的處理

四、開盤后續工作

1、單證的整理：及時統計出開盤業績

2、銷控的核對：避免重復銷售

3、報數和交單

4、開盤總結：成交客戶分析等

5、成交客戶的后續服務：簽約

6、傭金結算

熱銷期的地盤管理

一、人員的管理

1、輪休：經過開盤前期的長時間戰斗，是時候調整一下了。

2、 工作小結：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進步。

3、人員調整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調整出項目組。

4、團隊激勵：及時推出獎勵措施，趁熱打鐵，爭取再創銷售高潮。

5、團隊活動：讓銷售隊伍做到松弛有度。

6、每周例會：總結每周情況，傳達公司最新指示。

二、各項日常工作

1、銷控本的管理

2、周報、月報的制作

3、每周報數

4、簽約工作的跟進

5、傭金結算

6、營銷執行方案的落實、監督和反饋

7、客戶資料錄入

8、現場其他工作：沙盤維修、現場衛生、剪報等各種信息收集等。

尾盤期的現場管理

一、人員管理

項目進入尾盤期，銷售壓力相應的會有所減小，銷售人員也會有懶散的表現。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售團隊的激情、留住團隊成員的人心就是尾盤期的工作重點了。

小技巧：

1、開展批評與自我批評，讓團隊成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認識自己，對于他們自己的職業生涯有非常的幫助。

2、定期舉行讀書、讀報會，或者內部的辯論賽。針對市場上最新、最熱的書籍進行學習、總結、分享。或者針對目前房地產市場的話題進行辯論。在增長知識的同時，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。

3、采用比較有趣的、力度較大的獎勵機制。如“福利分房”等方法。

二、銷售現場其他方面的管理

1、項目進入尾盤，發展商在很多方面的配合工作會有所放松，必須及時提醒，要求配合。

2、重點研究滯銷戶型的產品特點，不斷嘗試新的推售切入點，爭取逐個擊破，早日完成任務100%。

3、及時結算銷售傭金，避免發展商拖欠。

個人工作領悟

1、原則性的東西不能松動。

2、其他方面的管理盡量因人而異。

3、多用換位思考的方式來考慮銷售人員的工作表現。

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